CPA
Για να είναι αποτελεσματικές οι καμπάνιες σας και να διασφαλίσετε ότι η σκληρή δουλειά της προώθησης των προϊόντων σας αποδίδει, είναι απαραίτητο να ορίσετε τη δομή που θα έχουν οι καμπάνιες σας. Το πρώτο βήμα είναι να αποφασίσετε ποιοι είναι οι στόχοι που θέλετε να επιτύχετε με τις διαφημιστικές σας καμπάνιες. Για παράδειγμα, ίσως θέλετε να κάνετε τους ανθρώπους να αναγνωρίζουν το εμπορικό σήμα σας (branding) ή ίσως θέλετε να πουλήσετε περισσότερα προϊόντα. Το πρώτο πράγματα που θα πρέπει να κάνετε είναι να καθορίσετε τον στόχο ώστε να είστε σε θέση να μετρήσετε τα αποτελέσματα σε συνάρτηση με τα χρήματα που ξοδέψατε και να αποφύγετε να ξοδεύετε χρήματα χωρίς να είστε σε θέση να ελέγξετε αν η απόδοση της επένδυσης σας είναι αυτή που θέλατε.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξηγήσουμε τι είναι το CPA και πώς να το υπολογίσετε. Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε ακριβώς τι θέλετε να επιτύχετε με τις διαφημιστικές σας καμπάνιες και να ελέγξετε αν τα χρήματα που επενδύετε ικανοποιούν τους στόχους που θέλατε να επιτύχετε.
Τι είναι το CPA;
Το CPA σημαίνει Κόστος Ανά Απόκτηση ή – το ίδιο – το κόστος ανά πώληση ή το κόστος ανά μετατροπή, όπως είναι γνωστό και αναφέρεται στις Διαφημίσεις Google και σε άλλα πληρωμένα κανάλια μέσων. Αυτό το κόστος υποδεικνύει πόσο σας κόστισε κάθε πώληση που προήλθε από τις διαφημιστικές καμπάνιες σας στο διαδίκτυο.
Για παράδειγμα, αν έχετε δαπανήσει € 500 στις ψηφιακές σας καμπάνιες και έχετε πετύχει 5 πωλήσεις ή μετατροπές, τότε το CPA θα είναι €100. Αυτό είναι το αποτέλεσμα του τύπου Συνολικό κόστος / Αριθμός μετατροπών.
Τι είναι το CPA και πώς να το χρησιμοποιήσετε σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα
Μέσω του CPA σας, θα αποκτήσετε ένα σημείο αναφοράς για το πόσο σας έχει κοστίσει κάθε πώληση που έχετε πετύχει μέσω της διαδικτυακής διαφήμισής σας και θα μπορείτε να δείτε αν το ποσό που δαπανούμε είναι κερδοφόρο ή όχι. Ας δούμε ένα παράδειγμα:
Υποθέστε ότι η τιμή που πληρώνετε για την πώληση ενός από τα προϊόντα σας είναι €100 και ότι το καθαρό σας κέρδος για το συγκεκριμένο προϊόν, αφαιρώντας όλα τα έξοδα (σταθερά και μεταβλητά) είναι €50.
Εάν το CPA σας είναι € 100, όπως στην προηγούμενη περίπτωση, αυτό σημαίνει ότι κάθε πώληση που επιτυγχάνετε μέσω ψηφιακής διαφήμισης κοστίζει €100. Εάν προσθέσετε το κόστος που εισήχθη στο προϊόν (€ 50) σε αυτά τα € 100, δαπανείτε € 150 για να κερδίσετε € 50. Συμπέρασμα: χάνετε χρήματα.
Εάν το τρέχον CPA ήταν ίδιο ή μικρότερο από το καθαρό κέρδος που έχετε για όλα τα προϊόντα σας, θα είσαστε σίγουροι ότι θα ξαναπάρετε τα χρήματά σας ή θα έχετε κέρδη από τις πωλήσεις που παράγονται από τις διαφημιστικές σας καμπάνιες στο διαδίκτυο.
Η γνώση του CPA σας επιτρέπει να γνωρίζετε αν τα χρήματα που επενδύετε σε διαφήμιση στο διαδίκτυο επενδύονται καλά ή όχι και σας επιτρέπει να προσαρμόσετε ανάλογα το κόστος των καμπανιών σας.
Πώς να ευθυγραμμίσετε τους επιχειρηματικούς στόχους με το CPA σας
Για να μάθετε ποιό είναι το ιδανικό CPA για την επιχείρηση σας, θα πρέπει να βρείτε το δικό σας CPA Στόχου. Αυτό είναι το ποσό που είστε έτοιμοι να πληρώσετε στο κόστος διαφήμισης για να πάρετε μια πώληση.
Ο απλούστερος τρόπος υπολογισμού είναι ο εξής: μόλις μάθετε το καθαρό κέρδος για το προϊόν σας, πρέπει να σκεφτείτε πόσο μεγάλο μέρος αυτού του κέρδους θέλετε να επενδύσετε στη διαφήμιση για να πραγματοποιήσετε μια πώληση.
Επιχειρηματικοί στόχοι και CPA
Ακολουθώντας το προηγούμενο παράδειγμα, στο οποίο καθιερώσαμε ένα καθαρό κέρδος €50 ανά προϊόν, θα χρειαστεί να αποφασίσετε πόσα από τα €50 θέλετε να επανεπενδύσετε για να λάβετε μια ακόμα πώληση. Εάν σας αρέσει το ρίσκο και θέλετε να επανεπενδύσετε όλα όσα κερδίσατε για να πάρετε μια ακόμα πώληση, το CPA Στόχου σας θα είναι €50. Με αυτόν τον τρόπο, δεν θα κερδίσετε ούτε θα χάσετε τίποτα από την επένδυσή σας και θα επανεπενδύσατε όλα τα κέρδη που έχετε πετύχει στο να αποκτήσετε περισσότερες μετατροπές – δηλαδή περισσότερες πωλήσεις.
Εάν, ωστόσο, αισθάνεστε λίγο πιο συντηρητικοί και θέλετε να κρατήσετε έως και το 50% του καθαρού σας κέρδους και να επανεπενδύσετε μόνο το άλλο μισό, το CPA-στόχος σας θα είναι €25. Σε αυτήν την περίπτωση, θα είστε έτοιμοι να πληρώσετε 25 ευρώ για κάθε μετατροπή που σας φέρνουν οι ψηφιακές διαφημιστικές σας καμπάνιες.
Είναι πιθανό να έχετε διαφορετικό CPA για κάθε τύπο προϊόντος που έχετε ή ακόμα και για κάθε προϊόν που θέλετε να πουλήσετε. Το επίπεδο λεπτομέρειας που θέλετε να επιτύχετε στη δημιουργία των στόχων σας θα εξαρτηθεί από το βάθος και την έκταση των καμπανιών που θέλετε να δημιουργήσετε. Αν θέλετε να κάνετε γενικές καμπάνιες και να μην διαφημίζετε μεμονωμένα προϊόντα, μπορείτε να ορίσετε έναν ενιαίο στόχο που θα λαμβάνει υπόψη το συνολικό κόστος της επιχείρησής σας και το μέσο καθαρό κέρδος. Από την άλλη πλευρά, αν αποφασίσετε να διαφημίσετε κάθε προϊόν χωριστά, μπορείτε να υπολογίσετε ένα πιο συγκεκριμένο CPA-στόχο για κάθε προϊόν, χρησιμοποιώντας τα δικά του μεμονωμένα κόστη και καθαρό κέρδος.
Πώς να βελτιώσω το CPA για το e-shop μου
Παρόλο που είναι λογικό να υποθέσουμε ότι όσο μεγαλύτερο προϋπολογισμό επενδύετε στις διαφημιστικές σας καμπάνιες με το μεγαλύτερο περιθώριο που πρέπει να επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις ή μετατροπές, είναι σημαντικό να έχετε κατά νου ότι για κάθε αγορά, προϊόν και επιχείρηση υπάρχουν διαφορές σε κόστος και οφέλη – πράγμα που σημαίνει ότι δεν υπάρχει μαγικός αριθμός CPA που να λειτουργεί για όλους.
Βελτιώστε το CPA
Για να καταλάβουμε λίγο καλύτερα, ας δούμε δύο υποθετικά ηλεκτρονικά καταστήματα – Α και Β – τα οποία πωλούν αξεσουάρ μόδας, όπως ζώνες και ρολόγια. Το ηλεκτρονικό κατάστημα Α είναι μια επιχείρηση που αγοράζει ρολόγια από την Κίνα και τα εισάγει στην Ελλάδα, ενώ οι ζώνες τους κατασκευάζονται με το χέρι από την βιοτεχνία τους στην Ελλάδα. Η τιμή πώλησης των ζωνών είναι € 15 και των ρολογιών € 50.
Καθώς τα ρολόγια έχουν πολύ χαμηλό κόστος κατασκευής και εισαγωγής (€10 ανά ρολόι), το καθαρό τους κέρδος είναι € 40 ανά ρολόι. Ωστόσο, καθώς οι ζώνες είναι χειροποίητες και απαιτούν πολλούς πόρους, το σχετικό κόστος είναι υψηλότερο (€12 ανά ζώνη), καθιστώντας το καθαρό κέρδος μόνο € 3 ανά ζώνη. Επομένως, κάθε προϊόν έχει ένα πολύ διαφορετικό CPA, το καθένα από τα οποία μπορεί να ποικίλει ανάλογα με το πόσο κέρδος επιθυμεί η επιχείρηση να κρατήσει για τον εαυτό της και πόσο θέλει να επανεπενδύσει σε περισσότερη διαφήμιση.
Το ηλεκτρονικό κατάστημα Β, από την άλλη πλευρά (το οποίο επίσης πωλεί ρολόγια και ζώνες) αποτελείται από μόνο έναν εργαζόμενο που κατασκευάζει όλα τα προϊόντα μόνος του. Οι τιμές τους είναι €50 για τις ζώνες και €200 για τα ρολόγια. Οι ζώνες χρειάζονται μόνο 2 ώρες για να κατασκευαστούν, ενώ τα ρολόγια χρειάζονται 20 ώρες.
Σε αυτή την περίπτωση, το κόστος κάθε προϊόντος θα εξαρτηθεί από τον τρόπο με τον οποίο ο κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης θέλει να αμείβει τον εαυτό του ανά ώρα εργασίας, αλλά θα μπορούσατε να πείτε ότι – εκτός από το υλικό που χρησιμοποιείται για κάθε προϊόν – το υπόλοιπο είναι καθαρό κέρδος. Από αυτό το κέρδος θα πρέπει να βγάλουν ό, τι θέλουν να διατηρήσουν ως κέρδος και στη συνέχεια να αποφασίσουν πόσο να επανεπενδύσουν για να κερδίσουν περισσότερες πωλήσεις. Το ποσό αυτό θα είναι το CPA-στόχος του ηλεκτρονικού καταστήματος Β.
Συμπέρασμα
Όπως μπορείτε να δείτε, πρέπει να γίνουν λίγα πράγματα για να φτάσετε σε ένα CPA-στόχο, το οποίο να είναι ευθυγραμμισμένο με την επιχειρηματική σας στρατηγική, καθώς ο καθορισμός ενός αριθμού για να εργαστείτε μπορεί να εξαρτηθεί από διάφορους παράγοντες. Όμως, όπως μπορείτε να καταλάβετε, είναι σημαντικό να καθορίσετε όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένα έναν στόχο γύρω από τον οποίο μπορείτε να εστιάσετε τις διαφημιστικές καμπάνιες σας στο διαδίκτυο, καθώς δεν υπάρχει κανένας άλλος τρόπος για να μετρήσετε αποτελεσματικά το ποσό των χρημάτων που επενδύετε στη διαφήμιση για το ηλεκτρονικό σας εμπόριο. Μόλις το διαπιστώσετε, μπορείτε να προσαρμόσετε τη διαφήμισή σας κατά τέτοιο τρόπο που να εγγυάται ότι δημιουργείτε την αξία που χρειάζεται η επιχείρηση σας.